摘要
1、四川市场情况
1）成都市场：传统CVS+餐饮+夜场+KA市场份额在65%左右，年产量45万千升，18年渠道改造后经销商为多家，平均体量为千升/年。
2）二级市场：以西昌、绵阳和达州为核心，市占率60%-70%，在罐装方面整体表现不错，故明年3-5月拟在内江投入10万千升的罐装线，辐射整个川东市场，这个罐装线主要是做大中档产品（5-10元的价格区间）
3）洼地市场：洼地市场主要在川南。在攀枝花、泸州、宜宾和乐山，雪花占有37%左右的市场份额。其余地区是和百威、哈尔滨、乐堡及重啤各占30%的市场份额。这个市场的产品价格表现为主流高（5元以下）或大中档。雪花在洼地市场的突破总体上还是通过买店和终端份额投入，在这几个市场并没有特别大的优势，基本还是在价格博弈，主要集中在大中档（5-10元）的瓶装纯生和勇闯天涯这两个产品。
2、雪花对标产品情况
1）纯生对标乌苏：9月雪花提了价，乌苏在西南也提了价，实际的到付价在61-62元/箱左右，这个提价幅度较大，终端的零售价是72元/箱，单瓶零售价还是15元。乌苏啤酒本来对标的是主流档，但他提价跳了两个档次，直接拉到了次高档，对标的产品是雪花纯生、百威的哈尔滨纯生和乐堡纯生。乌苏1-8月在成都销量的增长幅度为15万箱/月，增速37%-40%。
2）黑狮对标：经销商的到付价位元/箱，相对较高。在A类店，尤其是网红餐饮店，有60%的覆盖，主要是做一个品牌的升维和做一个高阶的组合。雪花啤酒没有像的产品，但推出了黑狮，一箱12瓶ml/瓶，经销商提货价在52元/瓶，主要对标和百威的科罗拉、福佳。
3、渠道情况
1）渠道调整：雪花做渠道改革和经销商的调整最核心的底层逻辑就是做一个雪花啤酒在次高端的布局，要通过不同的产品不同的维度的细分进行一个对标。
2）做高端啤酒的思路：存量竞争的时代，不同的产品不同的细分，通过大数据无缝衔接到每个消费者消费的终端场景是雪花啤酒现在最突出的变化。
3）终端消费场景：雪花啤酒在TOD、CBD等密集型的餐饮街做了许多流量的主题活动、潮流广场、潮流I。
4）串货管理：通过全国范围内的提价稳定价格基本面并通过每个瓶盖上面经销商的
