啤酒代理商要学会经营客户 [复制链接]

最近两年，啤酒招商行业存在着两个比较普遍的现象，迷茫和焦虑。从啤酒招商厂家到啤酒代理商，再到啤酒加盟终端商大多都存在着这样的情况，这是由大环境所导致的。要想生存，就不能再坐以待毙。作为啤酒招商行业中很重要一环的代理商，在新型营销、新零售并起的新环境下，到底该扮演着什么样的角色，又该如何发展呢？

啤酒代理商存在的核心价值是本地化，代理商的本地化优势体现在与本地啤酒加盟终端商的链接能力上，本地化流量池的运营上，这就构成了代理商不可替代的因素。为什么会出现焦虑、迷茫这些负面情绪呢？因为从啤酒招商厂家到啤酒代理商，到啤酒加盟终端商，再到广大的消费者都在不同程度上发生着或多或少的变化。厂家的导向在变，代理商传统身份成本越来越高，导致在渠道环节上，很多厂家更倾向于找高级的啤酒代理商，这是厂家的一个趋势。

啤酒加盟终端商直面的是消费者，是服务对象。终端从零售业态上来讲也发生了变化，这也是代理商缺乏安全感的原因所在。连锁化，专业化，品牌化越做越大，传统的分销思维、铺货思维受到了越来越大的挑战。另外，话语权的转移，谁离消费者近谁就有话语权，这就导致代理商的经验和能力都需要被刷新。

而在整个链条当中的末端——消费者，他们也在发生着变化。首先是消费结构变了，年龄的分布、消费的主力在迭代，原来从大的消费结构来说是一个两头大、中间小的结构，现在逐渐呈橄榄形变化，其次是消费的升级，消费的升级加速了消费的分化，在升级的过程中拉开了距离，纵向和横向的双向升级，品质化、品位化成为显著特征。

做生意经营的是未来，未来该如何在这个行业中找到自己的位置，从经营渠道到经营顾客，这是大势所趋，那么，啤酒代理商该如何经营客户呢？作为中间商，一定要建立买家思维，生意的思路是从下到上，从末端到前端，先研究区域的消费者，然后再组织生意，组织上游啤酒招商厂家的供应，这就是在买方时代。从卖到买就是从需求的继承者到价值的提供者，需求一体化，加强代理商链接消费者的能力。未来的营销是人在哪营销就在哪。人就是一个一个的圈层，做店背后辐射的就是社区、人。虽然这类门店空间小，承载数量有限，但它的优势就是距离消费者很近，以熟客构成，价值是背后的流量，再通过社群进行扩大引流，达到经营啤酒加盟终端商的目的。

新零售形式下，对啤酒代理商来说是一个挑战，要多学习，走在啤酒招商行业的最前端，研究市场资源，更好的开展自己的生意。