北京治白癜风最权威的医院 http://www.bdfyy999.com/m/《销售目标制定与任务达成》
主讲：赵阳
[课程背景]
激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者者”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多少？
过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？
碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？
症结在于目标导向与业绩考核出了问题：
l制定的目标为何达不成？
l开会的时候问题总是对内？
l各部门总是吵不完的架，又没有解决方案？
l论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想拉更多的人进来，证明不是一个人的错？
l冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？
本课程结合老师18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工具和方法，活学活用。
适用对象：营销总监/经理、一线营销精英、策划人员
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间：1天/每天6小时
[课程收获]
?选出狼崽，激发狼性，导向冲锋；
?科学制定目标，层层分解任务，完成业绩指标；
?制定绩效标准，高效聚焦任务，集中火力向目标进攻；
?论功行赏，打造“力出一孔、利出一孔”的战狼团队。
[课程大纲]
第一讲：人才-营销管理者自画像
1、营销管理者的战略营销思维
1）客户
2）行业
3）战略
4）战略营销
5）现代营销战争
2、营销管理者的思维和格局
1）营销战略思维
2）组织变革
3）构建高绩效体系
4）人才队伍建设
3、营销管理者必备的业务能力
1）策划能力
2）沟通能力
3）激励能力
4）培训能力
5）开拓能力
4、营销管理者应具备的五项素质
1）主动性
2）概念思维
3）成就导向
4）影响力
5）坚韧性
n工具：营销人员招聘、提拔评估实操表
5、营销管理者的四层站位
1）决策者-战略方向
2）总监-战略执行
3）经理-部门全面运营
4）主管-带领小分队冲锋
n练习：战略解码
第二讲：目标-销售目标制定与任务分解
1、目标制定的依据
1)宏观*策/国际环境
2)行业趋势/市场洞察
3)竞争对手业绩分析
4)过去三年的数据
5)公司实力与运营能力
2、目标制定的方法
1）从时间节点制定
2）从目标类别制定
3）从市场区域制定
4）从产品类型制定
5）从通路渠道制定
n视频：从阿里销售铁*看目标达成
3、任务分配-做好过程控制
1）销售进度统计
2）市场分析
3）销售战术调整
4、时间管理-聚集业绩目标
1）不同象限的时间管理策略
l重要且紧急
l重要不紧急
l紧急不重要
l不紧急不重要
n练习：目标制定-根据今年销售任务制定明年销售目标
第三讲：考核-销售团队绩效管理
1、业绩考核（论功）
1）业绩考核注意事项
2）慢热型业务员怎样考核？
3）起伏型业务员怎样考核？
4）企业不同发展阶段的考核要点
n工具：输出《业绩考核表》
2、常用薪酬结构（行赏）
1）无责任底薪
2）责任底薪
3）底薪+固定比例提成
5）底薪+递进式提成
6）双轨制+提成
7）固定底薪+年度分红
8）薪酬包+饱和配股
3、不同企业的薪酬+奖金策略
1）个人能力为主（初创型、小微企业）
2）公司品牌导向（大企业、品牌度高）
a)团队销售模式（部门协同作战、经销商）
b)公司和市场长远发展
n思考题：
1）某销售团队月度目标达标，但有极个别销售人员未完成任务，请问部门达标奖要不要奖励？
2）如果奖励，怎么奖？
3)如果不奖励，请说明理由
第四讲：激励-自我驱动巅峰成长
长期激励（精神层面）
1、不要被别人偷走了你的梦想
1）弄清楚我们为什么出发（动机），要到哪里去或成为什么样子（目标）
2）嘲笑、质疑你的人，他们的想法是对的，因为他们做不到，故而觉得你也做不到
2、把梦想写不来，把目标阶段化
3、拜最好的老师，当最好的学生
1）做一个让人舒服的人，别人才会帮你
2）少些指点，多些请教
3）分享快乐，聚集能量
短期激励（物质层面）
4、销售激励方法
1）团队激励方法
2）个人激励方法
3）短期激励方法
4）长期激励方法
5）标杆激励方法
5、销售激励策略
1）激励原则
l必须导向高绩效体系
l必须导向冲锋
2）不同年龄、不同职务的激励策略
l马施洛需求理论
l麦格列哥XY理论
3）激励要外因和内因相结合
l双因素统一
l自我实现
赵阳老师
——实战派营销及管理专家
?讲师背景
?暨南大学MBA
?大客户营销专家
?外贸团队管理专家
?PTT国际职业认证讲师
?多家企业战略营销顾问
?现任：珠海华亮电子（联合创始人）董事总经理
?曾任：西门子电气（世界强）中华区营销总监（CMO）
?曾任：欧普照明（上市企业）渠道总监
?曾任：深圳大族激光（上市企业）HRBP
?主要经历
市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。
18年大型跨国企业、上市企业销售岗位历练，一位从市场一线成长起来的实战营销专家。
10年市场营销授课经历，近场分享，内容丰富、案例新颖，授课过程没有多余的废话，全程实战，从方向到方法，从技巧到动作分解，纯干货分享，今天学明天用。
先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。
聚焦研究营销与管理十几年，一直倡导“在战争中学习战争”，信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。被社会各界誉为“最具实效性的课程”。
?主讲课程
l《战略营销与决策》
l《大客户战略营销与思维创新》
l《10个经典营销案例助力大客户成交》
l《关键客户关系管理与深度营销》
l《市场洞察与竞争策略》
l《工业品销售技巧与催款策略》
《销售回款全攻略》
l《商务谈判》
l《消费心理学与门店销售技巧》
l《狼性营销团队业绩提升实战训练》
l《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》
l《营销人员心态激励与意识提升》
l《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》
l《外贸团队管理与海外市场拓展》
l《整合资源-推动全员营销》
l《狼性营销团队人才体系建设》
?咨询辅导项目
时间
项目名称
核心内容
输出方案
期数
项目角色
年-年
创新营销大讲堂
+规模论坛
营销项目策划书
8期
总顾问
年-年
大湾区创新人才发展峰会
+规模峰会
营销项目策划书
4期
总策划
年-年
东风汽车各销售公司轮训
《狼性营销》
《营销人员心态激励》
《市场竞争策略》
激励狼性精神
提升团队士气
输出营销话术
12期
主讲/辅导老师
年-年
三一重工各子公司轮训
《狼性营销》
《大客户开发》
《商务谈判》
营销团队建设方案
大客户开发技巧
商务谈判实战训练
15期
主讲/辅导老师
年-年
江苏沙钢
《客户关系与深度营销》
《商务谈判》
客情关系建立与维护
商务谈判实战训练
9期
主讲/辅导老师
年-年
樱花卫厨
《狼性营销》
《消费心理学》
营销团队建设方案
洞察人性消费逻辑
5期
主讲/辅导老师
年-年
青岛啤酒经销商轮训
《经销商管理》
销售目标制定与考核
4期
主讲/辅导老师
年-年
远桥进出口公司
《营销团队培养》
进口与出口流程辅导
营销团队技能训练
常年
常年辅导老师
年-年
涪陵榨菜营销培训
《消费心理学》
洞察人性消费逻辑
3期
主讲/辅导老师
年-年
中山大学（CMO）营销
总监班
《战略营销与决策》
差距分析与市场洞察
创新策略与业务设计
6期
主讲老师
年-年
厦门大学营销经理人班
《战略营销与决策》
差距分析与市场洞察
创新策略与业务设计
3期
主讲老师
年-年
珠海市商务局
外贸企业一带一路培训班
《海外市场拓展与谈判》
海外市场开发
海外分公司建立
国际商务谈判
2期
主讲老师
?授课风格
2大量亲历案例，以事实支撑观点。
2风趣幽默的表述，课堂气氛活跃，让学员在“玩中学习，学习中玩”。
2擅长运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获。
?培训客户
生产制造类：富士康集团、雷士照明、欧普照明、福建海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、美的集团、正泰电器、厦华电子、南玻集团、君和集团、关西株式会社、格力电器、长虹电器、康佳电器、TCL、丽珠医药、健民药业、厚普股份、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团、……
房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团、方直地产集团、新联盟集团……
钢铁/建材类：宝钢集团、武纲集团、攀钢集团、沙纲集团、建星建材、安乐窝……
工程/重工类：三一重工、振华集团、中迅集团、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东核电、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、大岛神田刺绣、金科威医疗设备、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……
家居建材类：马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司…….
母婴类：伊利集团、蒙牛集团、光明乳业、圣湖乳业、东华士乳业、纽贝滋、亿百（美纳多奶粉等）、海普诺凯、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业……
食品类：杭州娃哈哈集团、旺旺食品、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……
汽车/汽配类：比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、东风日产、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、浙江科力车辆控制系、三井汽配、韩泰轮胎、米其林轮胎、锦湖轮胎、艾帕克汽车配件、普利斯通轮胎……
塑胶/五金：株钻刀具、威士茂塑胶、泰瑞塑胶、隆友塑胶、雅麟塑胶、联成塑料、神兴橡胶、天山新材料技术、富冠精密、飞达吸塑、港芝公司、岩山塑业、鑫帆铜业、沈阳机床……
茶叶/酒类：五粮液、茅台、洋河、江小白、泸州老窖、古井贡酒、手尚工夫茶、清承堂、明前茶……
高校类：中国人民大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……
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