前言：从事陆虎啤酒的招商工作多年，经常是与各级代理商打交道，同样的一箱啤酒分给同样区域的三个意向客户品酒，有的说口感很好、非常好、也有居然在啤酒里喝出咖啡味的。也经常有代理商会给我反应，消费者反应啤酒的口感怎么样怎么样，我该如何去解释？本文我们就简单的来分析下这个神秘的“啤酒口感说”。
下市场的时候，与终端商以及消费者聊天，会经常听到代理商和消费者向我反应说，我喝某品牌啤酒喝了好多年了，已经喝习惯了原来那个品牌啤酒的口感了，新品牌喝不惯；或者一些代理商说，我们那里盛行某某啤酒，我怕我们陆虎啤酒这个口感在那里卖不动，能不能调整下做成别人一样的口感呢？乍听之下，觉得有几分道理，习惯成自然嘛！
于是，我们就时常听到销售人员抱怨：别人的品牌已经在当地卖了多少年了，我们去进攻这个市场，消费者接受不了我们的口感。甚至有些销售人员直接提议，要进攻竞品市场，就要按竞品的口感制造产品，迎合消费者。
事实果真如此吗？按竞品的口感制造出来的产品就能轻而易举的夺取市场份额吗？
对此，我是不敢苟同。当今世界，除部分高科技行业制造的产品有着显著的差异性以外，传统行业制造的产品已越来越趋向同质化，快速消费品也不例外。但是要做到完全相同又基本不可能，而你又只是一个模仿者，模仿者的脚步永远是追不上领导者，这么一来我们陆虎啤酒销量和市场就真的没办法打开了。
说到这个口感我们就简单的来说说，一款优质的啤酒应该具有什么样的特点，是什么样的口感。一款优质啤酒应该具有以下共同点：
1.泡沫：泡沫丰富、洁白细腻；
2.香味：香味为纯正的麦芽香及啤酒花香，无异味；
3.口味：淡淡的啤酒苦味，但无后苦，爽口无杂味，不甜不酸；
4.酒体：酒体透亮无浑浊，淡*通透；
5.感受：不容易上头、不容易胀肚子。
总结一下总体感受应该是这样：喝起来不难喝，闻起来香味纯正没有异味，味觉微苦，看起来淡*通透。如果能达到这些的基本上就是一款优质的啤酒了，因而啤酒之间的口感相差也不会很大。
我曾参与一次消费者陆虎啤酒口感测试活动，活动邀请了数位自诩对啤酒口感颇有心得的资深消费者。
在第一轮测试中，我们当着消费者的面将各品牌啤酒分别倒入不同的杯中，消费者们对每杯啤酒认真品尝，基本结论如下：某国际品牌口味经典，某全国品牌口感厚重，某本地品牌清爽怡人，这些结论简直和各品牌的宣传如出一辙。
进入第二轮测试，我们请消费者先行回避，将各品牌又分别倒入杯中，并在每个杯子上贴上各品牌对应的编号，当然，消费者是不知道哪个编号代表哪个品牌的。当消费者再次品尝后，结论就和第一轮大相径庭，同一杯酒被不同的消费者说出了不同的口感体会，同一杯酒被冠以不同的品牌。当我们揭晓结果后，消费者们大为诧异，他们没有想到当喝着没有看到商标的啤酒，他们以前建立的口感体会消失殆尽。
由此可见，消费者对啤酒的口感差异实际上是建立在商标上和品牌上的，即便你就是造出来和竞品口感完全一致的产品，只要还是你的商标，消费者依然能给你喝出不一样的味道出来。这实际上是一种品牌和广告对消费者的心理暗示作用，同样的当送一个新品牌给客户品尝的时候，因为是新品牌所以客户更加想喝下看下有什么不好的口感没，只要有一人喝出了苦，第二个在暗示下会更苦，自然而然三人成虎这个啤酒会苦的不得了。所以当我们碰到这种情况的时候，不需要慌张要对自己的品牌有信心，完全可以重复我曾做过的那个测试。
因此，在竞品的垄断性市场，完全迷信于口感模仿，希望走捷径抢占市场份额是不切实际的。做啤酒销售，归根结底还得按照市场规律办事，精耕细作，逐步培养本品牌的忠实消费者，才能在竞争激烈的市场中分得一份蛋糕。
（Lr：戴明辉）
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