《战略营销与决策》课程大纲
（方案班）
主讲：赵阳老师
[课程背景]
当企业经历了生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？
多年以后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？
曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网大潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？
在经济新常态、供给侧改革和外贸震荡冲击的当下，如何制定我们的战略营销，创新营销策略，集中优势兵力，往一个城墙口冲锋，突出重围，占领高地？
本课程结合老师多年的实战经历，从“差距分析-市场洞察-创新焦点-业务设计-团队组合”五个阶段进行递进式分享，在“道、局、术”国学智慧框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，最后达成成交。
课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。
适用对象：总经理、营销总监、营销经理、营销精英；
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间：1-2天/每天6小时。
[课程收获]
?根据公司战略，制定营销战略及决策机制；
?差距分析，知己知彼，寻求改进方向；
?科学进行市场洞察，掌握一抓三看方法；
?全盘盘点现在营销体系，进行全新业务设计；
?布局市场，点将布阵，集中优势兵力，进攻目标市场。
[课程大纲]
第一讲：差距分析-寻找改进空间与增量的获取方向
?业绩差距分析
自己和自己比
?行业差距分析
和业界最优比
?机会差距分析
和潜在空间比
研讨1、差距分析-找差距（研讨-点评-输出方案）
第二讲：市场洞察-战略环境分析与判断
?未来趋势（抓风口）
案例：稳健医疗要求口罩工厂在疫情之前全力生产
?宏观分析（看行业）
1）行业规模
2）*策趋势
3）技术趋势
4）产业链趋势
5）经营方式趋势
?竞争动力（看竞争）
1）竞争格局
2）替代品
3）竞争对手分析
4）潜在对手（跨界）分析
5）供应商分析
6）购买者分析
?客户分析（看客户）
1）客户群体
2）客户需求
3）市场变化
研讨2：市场洞察-寻机会（研讨-点评-输出方案）
第三讲：创新焦点-打造产品核心竞争力
?未来业务组合
?创新策略
1）综合成本最低法
2）价值主张
3）全面解决方案
4）锁定
5）生态链
?产品策略
1）引流产品-聚焦流量
2）常规产品-聚焦竞争
3）利润产品-聚焦独特
4）明星产品-聚焦传播
5）战略产品-聚焦领先
?卖点提炼
1)关于卖点的四大思考
2)先产品定位，再提炼卖点
3)在同质化产品中如何提炼差异化卖点
研讨3：创新策略-思出路（研讨-点评-输出方案）
第四讲：业务设计-布局市场利器
?业务设计构成六要素
1）客户细分（我们选择什么样的客户？）
2)极致产品价值（客户为什么选择我们？）
3）一句心动的广告语（客户兴趣点）
4）低成本触达客户（业务开发）
5）成功的盈利模型（持续购买）
6）领*人物与超人组合（点将布阵）
研讨4：业务设计-布战略（研讨-点评-输出方案）
第五讲：业务创新-新兴市场发力
?组织化赋能
1）强后台：公司实力、技术创新、融资能力
2）大中台：情报收集与数据分析、大数据、资源中心
3）小前台：特种部队，集中优势兵力打歼灭战
?新老业务的三种关系
1）组合互补关系
2）部分能力和资源共享，终端协同较少
3）替代性或颠覆性
?资源支持
1）资金
2）资源
3）人力
4）公司影响力
?培育责任
1）统一思想（战前动员，价值观一致）
2）建立老业务补偿机制
l通常老业务做出极大的付出
l当新业务有起色时，担心被无情的划走
l建立“不能让雷锋吃亏”的补偿机制
l如果没有补偿机制，企业在新业务后续的发展中，应反哺老业务
研讨5：业务创新-促升级（研讨-点评-输出方案）
第六讲：排兵布阵-集中优质兵力导向冲锋
?以客户为导向的决策机制
1）谁来决策
2）决策流程
3）决策权限
案例：某标杆企业的营销事业部组织架构图
?导向冲锋的铁三角模型
1）营销力
2）产品力
3）交付力
?管理四层站位
1)总经理级
2)总监级
3)部门经理级
4)部门主管级
?领*人物选拔
1)主动性
2)概念思维
3)成就导向
4)影响力
5)坚韧性
?动力机制
1）市场目标
2）业绩考核
3）薪酬设计
4）核心干部的利益与总部绑定
工具：管理能力评估模型
研讨6：团队组合-导冲锋（研讨-点评-输出方案）
结束篇：小游戏-寻找市场规律
赵阳老师
—实战派营销管理专家
?讲师背景
?大客户营销、外贸团队管理专家
?曾任：西门子电气（世界强）中华区营销总监
?曾任：欧普照明（上市企业）渠道总监
?曾任：深圳大族激光（上市企业）HRBP
?现任：珠海华亮电子（联合创始人）董事总经理
?暨南大学MBA、PTT国际职业认证讲师
?多家企业战略营销顾问
?主要简介
市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。
18年大型跨国企业、上市企业销售岗位历练，一位从市场一线成长起来的实战营销专家。
10年市场营销授课经历，近场分享，内容丰富、案例新颖，授课过程没有多余的废话，全程实战，从方向到方法，从技巧到动作分解，纯干货分享，今天学明天用。
先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。
聚焦研究营销与管理十几年，一直倡导“在战争中学习战争”，信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。被社会各界誉为“最具实效性的课程”。
?主讲课程
《战略营销与决策》
《大客户战略营销与思维创新》
《10个经典营销案例助力大客户成交》
《关键客户关系管理与深度营销》
《市场洞察与竞争策略》
《工业品销售技巧与催款策略》
《销售回款全攻略》
《商务谈判》
《消费心理学与门店销售技巧》
《狼性营销团队业绩提升实战训练》
《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》
《营销人员心态激励与意识提升》
《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》
《外贸团队管理与海外市场拓展》
《整合资源-推动全员营销》
《狼性营销团队人才体系建设》
?咨询辅导项目
时间
项目名称
核心内容
输出方案
期数
项目角色
年-年
创新营销大讲堂
+规模论坛
营销项目策划书
8期
总顾问
年-年
大湾区创新人才发展峰会
+规模峰会
营销项目策划书
4期
总策划
年-年
东风汽车各销售公司轮训
《狼性营销》
《营销人员心态激励》
《市场竞争策略》
激励狼性精神
提升团队士气
输出营销话术
12期
主讲/辅导老师
年-年
三一重工各子公司轮训
《狼性营销》
《大客户开发》
《商务谈判》
营销团队建设方案
大客户开发技巧
商务谈判实战训练
15期
主讲/辅导老师
年-年
江苏沙钢
《客户关系与深度营销》
《商务谈判》
客情关系建立与维护
商务谈判实战训练
9期
主讲/辅导老师
年-年
樱花卫厨
《狼性营销》
《消费心理学》
营销团队建设方案
洞察人性消费逻辑
5期
主讲/辅导老师
年-年
青岛啤酒经销商轮训
《经销商管理》
销售目标制定与考核
4期
主讲/辅导老师
年-年
远桥进出口公司
《营销团队培养》
进口与出口流程辅导
营销团队技能训练
常年
常年辅导老师
年-年
涪陵榨菜营销培训
《消费心理学》
洞察人性消费逻辑
3期
主讲/辅导老师
年-年
中山大学（CMO）营销
总监班
《战略营销与决策》
差距分析与市场洞察
创新策略与业务设计
6期
主讲老师
年-年
厦门大学营销经理人班
《战略营销与决策》
差距分析与市场洞察
创新策略与业务设计
3期
主讲老师
年-年
珠海市商务局
外贸企业一带一路培训班
《海外市场拓展与谈判》
海外市场开发
海外分公司建立
国际商务谈判
2期
主讲老师
?授课风格
2大量亲历案例，以事实支撑观点。
2风趣幽默的表述，课堂气氛活跃，让学员在“玩中学习，学习中玩”。
2擅长运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获。
?服务客户
生产制造类：富士康集团、雷士照明、欧普照明、福建海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、美的集团、正泰电器、厦华电子、南玻集团、君和集团、关西株式会社、格力电器、长虹电器、康佳电器、TCL、丽珠医药、健民药业、厚普股份、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团……
房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团、方直地产集团、新联盟集团……
钢铁/建材类：宝钢集团、武钢集团、攀钢集团、沙钢集团、建星建材、安乐窝……
工程/重工类：三一重工、振华集团、中迅集团、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东核电、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、大岛神田刺绣、金科威医疗设备、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……
家居建材类：马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司……
母婴类：伊利集团、蒙牛集团、光明乳业、圣湖乳业、东华士乳业、纽贝滋、亿百（美纳多奶粉等）、海普诺凯、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业……
食品类：杭州娃哈哈集团、旺旺食品、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……
汽车/汽配类：比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、东风日产、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、浙江科力车辆控制系、三井汽配、韩泰轮胎、米其林轮胎、锦湖轮胎、艾帕克汽车配件、普利斯通轮胎……
塑胶/五金：株钻刀具、威士茂塑胶、泰瑞塑胶、隆友塑胶、雅麟塑胶、联成塑料、神兴橡胶、天山新材料技术、富冠精密、飞达吸塑、港芝公司、岩山塑业、鑫帆铜业、沈阳机床……
茶叶/酒类：五粮液、茅台、洋河、江小白、泸州老窖、古井贡酒、手尚工夫茶、清承堂、明前茶……
高校类：中国人民大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……
?授课见证
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