青啤十年来一直在做数字化转型，疫情加速了这一进程。基于数字化，在二三月份时，中国的电子商务整体下滑22%，青岛啤酒反而还在持续增长。
电商数字化到底是多大的概念？数字化包罗万象，是基于企业战略从上往下全过程的一种E化。电商数字化里面涉及两个方面，营销数字化和电商数字化。
营销数字化又包括品牌数字化、消费者数字化、供应链数字化、渠道数字化、产品数字化，而电商作为线上业务，贯穿营销数字化的业务环节，并在实施过程中拥有得天独厚的优势。
青啤电商营销数字化的切入点：消费者数字化
首先谈一谈消费者数字化，作为电子商务部门，青岛啤酒是怎么去做的？以前，广告就是广告，做线下就是线下，而现在通过电子商务，青岛啤酒做到了品效合一。
比如，系列的产品上市发布会，在百年老店上海百老汇，同进行了线上线下的上市发布会，邀请了天猫市场部和营销的人员一起做了现场发布，线上同步上市。
线上线下同步发布能带来什么？原来看过广告的人，现场一直播，大概几十家媒体报道，覆盖人群十亿次，但只是一个广告。现在有了电商，线下发布后，我们可以持续在站内再次种草，让消费者看了几十家媒体公司的广告之后，在淘宝天猫又看到站内种草。
站内种草后，就要做收割，收割最快的方法就是直播，做高附加值产品直播，爆款就不做直播了。
很多企业说直播不赚钱，原因在哪？就是客单价太低了，而且做的是爆款直播，价格过于透明。
不仅是直播，其他的传播方式也要跟上，比如青岛啤酒通过与形象代言人做的复古题材的广告短片，《木乃伊3》、《银翼杀手》、《深夜食堂》、《枪火》都极具传播力。这些被传播过的消费者，再到站内种草，然后结合线上广告，以及明星直播，完成最终的收割。
这是一个紧密衔接的过程，很多企业在做完广告后，线下没有铺货率，线上没有种草和收割，这就是一个无效的过程。种草，所有人都会，但是一定得割草，一波波收割之后，单品的成长速度才会快。
青岛啤酒的就是很好的案例，从疫情前的发布会到现在，已经成长为店铺Top2，不仅在线上打爆，线下也卖的非常好。
一款产品能在电商上三五年领先，就可以少投很多广告，淘宝7亿活跃用户，京东5亿多活跃用户，抖音8亿，快手7亿，在这些地方将产品打爆，广告投放就能减少很多。
基于电商营销数字化，打造直播矩阵！
青啤意识到，用户的注意力在什么地方，品牌的影响力就应该在什么地方。青啤在直播矩阵的安排上，也是”营销数字化“的基础建设上，得以实施。做到了以用户为中心，以数据驱动重构”人、货、场“，实现用户的”所见即所得“。
基于营销数字化，青啤在直播种草的环节是怎么做的呢？
青啤认为不是拍几个短视频这么简单就能种草，一定要原创，消费者自己拍的传上去效果是最好的。
原来是种图文，现在种短视频，布局内容渠道，做好蓄水，双十一肯定可以收割，天猫的短视频现在已经可以做到竖屏，竖屏的短视频比横屏的更好，这是数字化不一样的地方。
种草不要局限于站内种草，也要在站外种。青岛啤酒还在小红书、抖音等上面种草，站外种草一方面是构建沟通桥梁，传递品牌价值，另一方面也是要收割。
谈到种草，就必须要谈网红这个话题，网红究竟能给企业做什么。有人会问，李佳琦、薇娅一两分钟卖几万箱不是销量吗？
头部主播确实能带来销量增长，但是不能靠这个经营长期业绩。高附加值产品的种草，卖了一两万箱，但是几千万的观看人群都接受了产品的教育和宣传。
因此，还是要找到垂直领域的达人，除了李佳琦和薇娅，后面青岛合作的直播都是垂直领域的，垂直领域达人更擅长种草。而且相较于传统广告，垂直达人种草成本更低，效果更好。这些垂直达人比十几秒的广告讲的更清楚，甚至比我这样专业的人讲的都好。
不同的主播人群画像是不一样的，品类不同，画像不同，不能用某个主播的人群画像去代表企业，也不能用线上的画像去代表整个品牌的画像。电商的销量只占了青岛啤酒1%，很多人群画像线上是体现不出来的，比如夜市中喝啤酒的人群等。
这个画像，只能代表李佳琦的粉丝购买人群画像，84%都是女性，人群大概偏一线城市和二线城市，大部分人只买一次青岛啤酒。我们自己做直播种草，可能一个月二十多场，但这种大网红，一个月一次，但是必须是高附加值产品，必须种非爆款的，爆款不行。
而汪涵的画像，一半是男的，李佳琦和薇娅在一线城市比较高，汪涵主要是在二线，这些因为线上销售占比的问题，都不能去指导公司的产品研发。同时，品牌方一定不能把自己的销售全部押宝到外部的直播带货上，可以自播，一个月播20场以上，到底是用社会的主播，还是自己的，我们有二十多个店长都可以做直播，他们既会做运营，又懂产品知识，还能做直播。
这就是青啤基于电商营销数字化，对直播的打法！
啤酒电商突破口，需要搞清营销数字化是什么？从市场营销现状来看，所有?的企业都有一种到十多种基于”以互联网为载体的数据技术应用“为载体的数字化营销工具在使用，譬如：在PC端搭建官方网站、在