一、要制定清晰的终端覆盖策略规划
在城市市场做中低档啤酒，其终端大致可以分为两类，一类是餐饮场所如中小型饭店、大排档、快餐店以及诸如火锅店、小吃店、茶室、面馆、小饭店、烧烤店、饺子馆、夜市排档、企业食堂等，另一类是非餐饮场所，即消费者只是通过这个售点买酒，但却在另外的地点饮用，这样的终端主要包括社区内的独体便利店、食杂店、杂货店以及送水站、水果店、米店、粮油店、香烟店、酒行等等。啤酒代理商在淡季时可以组织完善市场终端基础资料的工作，如组织业务人员开展网点普查工作，了解区域内网点的数量、分布、业态、销量、销售品牌、本企业产品的市场情况等，这些是啤酒代理商铺货工作的战场，一定要先搞清楚。
在年初铺货前，啤酒代理商要制定清晰的终端覆盖策略规划，如确定终端分级的标准并对终端分级，确定不同终端的铺货*策、铺货率达成目标等，并且要细化到可执行的终端覆盖的推动计划，使年初铺货大战能系统的有步骤的开展。
二、要重视便利店铺货率的提升
据行业内测算：餐饮店在淡季和旺季的销量比大约是1：2.6，而便利店在淡季与旺季的销量比可以达到1：10，所以旺季时要想起量还必须依靠便利店。
但便利店铺货率提升及维持有一定难度。一来便利店的销量不稳，经过一个淡季的洗礼，便利店大部分会断货，经销商或厂家对便利店的铺货率会降到极点，几乎年年要重新开发“新客户”。另一方面也是因为淡季动销差，店老板不愿进货，所以经销商或厂家更愿
1、要掌握好铺货的时机。便利店的铺货可以餐饮店之后，一般在三四月份开始，早了动销差难铺，而且就是铺进去了因动销差也影响终端信心，晚了便利店可怜的一点流动资金或店面就给别人抢去了，失去了首轮的铺货机会;
2、首次铺货量少一点为好，如两三箱一组;
3、便利店老板对产品是否“好销”很在意，所以除了铺货*策外，最好还能“造点势”，如辅以陈列奖励、集体铺货等提升便利店老板的销售信心。
三、要重视调动业务团队的积极性
铺货是业务工作中比较辛苦的工作，而且时效性要求较高，所以年初铺货一定要调动业务团队的积极性。可以阶段性引入一些正面激励，如铺货竞赛活动，以团队前20%人员为奖励对象，在新开店数、铺货销量等关键指标上引导等等。通过多种管理手段激起团队赶超的氛围。一定要把年初铺货首先在业务团队内部炒的如火如荼、硝烟四起，才有可能在市场上造成影响。如果业务团队内部都不温不火，那年初铺货也不可能“火”，不能“一鼓作气”，真的只能“再而衰，三而竭”了。
四、应以“铺货率提升”为指导目标而不是“销量”
销量是业务人员的生存的根本，这个我能理解。但若在年初铺货阶段也以销量为指导目标那就坏了。要知道铺货的直接目标是铺货率的提升，我们要的是能进入更多的店，要抢的是终端的货架、库存容量和店老板有限的进货资金。如果仍以销量为指导，可能就会提高店老板进货的门槛，比如若遵循铺货中“少铺勤铺”原则，设计出来的铺货*策是“三箱送一箱”为一组，而若以销量为指导思想就可能设计出“十五箱送五箱”为一组，这就会提高铺货的难度。而且以销量来考核铺货人员，还可能促使铺货人员把对终端的较大的促销*策用到批发客户身上，以“大单化小单”来换取销量，那就适得其反了。
五、铺货率的提升一定要快
市场快速突破是代价最低的营销方式。就如同在十分钟内用猛火烧开水，比用一天时间用温火烧水更节省能源。啤酒代理商年初铺货一定要快，要做出市场的“势”来，这是快速启动市场最有效的方式。并且，年初铺货的时候也是啤酒代理商刹那间不得不摆出阵势、展开角逐的时候。要通过“快速”给业务团队、经销商客户、终端市场以信心，打好这一年的销售基础。当然，能否快速确是考验啤酒代理商整体营销运作能力的课题。这里建议啤酒代理商可以在年初铺货阶段组建“直营车销组”，以集中优势力量实现铺货的快速突破。
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