“去年11.18华润雪花啤酒第一届渠道伙伴大会，我讲了‘站在历史正确的一边’，当时主要是讲啤酒的未来在哪里？我们应该怎么做？我们应该选择什么样的方向？一年之后，我演讲新的主题是‘做啤酒新世界的领导者’”，12月7日，华润雪花啤酒举行的雪花渠道伙伴大会上，华润雪花啤酒（中国）董事长兼总经理侯孝海底气十足。
“很多人都在说中国啤酒产业已经进入瓶颈，已经开始玩不下去了，我说这绝对是错误的，中国啤酒企业正好进入了质量大繁荣的新时代”，会上，侯孝海特别指出，“成大势，赢未来，雪花啤酒的大客户就是我们啤酒新世界的创造者、贡献者、见证者”，我们一定要做啤酒新世界的领导者！”
会上披露的信息显示，就在今年，雪花啤酒前20%大客户就贡献了近6成的销量。接下来，“华润雪花啤酒在此行业变局中着重增强高端势能，在搭建大客户体系等措施下积极迎战高端！”
1.啤酒产业进入高质量繁荣新时代“十五年前，高端啤酒在中国几乎没有任何发言权，那时是得主流者得天下，而非得高端者得天下”，在啤酒行业深耕几十年的侯孝海说道，那个时候从区域性向全国性发展，啤酒价格都很低，从无到有，从有到多，能喝到、能喝、喝多才是我们的要求。而如今，啤酒行业从过去规模发展制胜的旧时代转为着重质量发展的新时代了，中国所有产业都在升级，品质化和个性化是产品的重要属性，仅仅“有”已是过去式了，还必须“要有品质、要有特点、要有调性，要有模有样还要有精神。”
侯孝海认为，从年起，中国啤酒产业开始从过去粗放式、低质量、低效益、低收益、低生产模式迈入了更高层次的质量繁荣时代。
这样一个繁荣时代，侯孝海总结为有八个特点：进入了高品质时代、现代化生产时代、高收益时代，好品牌时代、高端化时代、多元化时代、TOP5占据92%市场份额的领*时代、命运共同体时代。
大会上，中国酒业协会秘书长兼啤酒分会理事长何勇在也表达了相同的观点，啤酒产业新旧两个时代，对于“高品质”的定义也是不同的，七八年前，“没有短板”可以说就是代表了高品质，就是好啤酒；但是在啤酒新时代，除了“没有短板”，还“一定要有长板”。
“只有主流品牌才有资格论及高品质”，何勇说道，小众品牌最多就称得上是好喝的产品，因为高品质的基础条件譬如工艺标准、技术成熟、装备先进、食品安全保障、物流稳定、价格体系合理、售后服务完善等等，只有主流品牌才具备。
2.为啤酒新世界领导者“画像”那么，在这样一个啤酒产业繁荣的新时代，其领导者应该是怎样的模样？
侯孝海给出了一个具备五大特点的画像，其实也是华润雪花啤酒正在追求的方向：
首先是企业的增长是有质量的，不是看销量增长，而是看内在质量有多高，包括产能、效率、成本、品牌、渠道资源、客户能力、产品竞争力等，这些管理体系才是真正的质量。
第二就是高端化水平。“消费升级之下，消费者从金字塔向纺锤型转变，你的高端有多少，就决定了你是领导者还是跟随者还是被埋葬者。”侯孝海表示。
第三还要建立新世界企业竞争力，因为目前国内TOP5之间的竞争也是高手对决、巅峰对决，这就需要看企业真正的竞争能力有多高，团队是不是最强，决策机制是不是最灵活，市场化思维是不是最超前，激励机制是不是最好，管理体系是不是最先进，这个非常重要的。
“第四就是要打造并利用好新世界的管理团队，有了好的人，才有好的企业，才有好的品牌，才能做世界的领导者。”
侯孝海指出，最后还要做世界一流的啤酒企业，因为啤酒进入新世界，其实是进入了欧美的旧世界，中国进入的新世界是别人的旧世界，我们要迎接未来的挑战必须做世界一流的啤酒企业。
3.华润雪花啤酒做到了什么？会上，何勇预测：今年啤酒总产量是万千升，同比增长3.5%；销售收入亿，同比增长8.9%；利润亿，同比增长30.7%，这还是一个保底的数据。
结合八年来的行业数据，何勇分析指出，年是中国啤酒行业的顶部，产量曾达到万千升以上，八年来，只有年中国啤酒销售实现了量价齐升，由此可以断言，年开启中国啤酒业高端化的序曲，年则是啤酒业高端化的元年。
实际上，对于华润雪花啤酒来说，其高端化元年于年就已起步；年，华润雪花啤酒在高端化上更是“小有成绩”，侯孝海指出，这表现在大客户总量不断提升，已经逐渐变成华润雪花高端决战的核心力量，尤其是雪花啤酒高端市场相对较弱的夜场，专业客户迅速增加发展，支撑了雪花啤酒在疫情期间夜场艰难的情况下能够逆市增长。另一方面，“铸剑行动”也是卓有成效，客户数持续增长，终端转化率稳步提升，客户能量急剧爆发。
华润雪花啤酒营销中心总经理宋占民披露数据显示：公司前20%的大客户，贡献了华润雪花中国销量近60%的比例，夜场的专业客户贡献了夜场销量近50%的销量。
据了解，今年7月28日，华润雪花在深圳也正式启动大客户平台，由华鼎会、华樽会、华爵会三层平台组成，用侯孝海的话来说，“这对大客户平台的建立起到非常重要的推动作用”。
“以排名前客户为例，这些客户只占到雪花客户总量的1.4%，但他们却贡献了超级勇闯11%的生意量和17%的增量”，华润雪花啤酒渠道发展部总监王伟健透露，如果这个数字放到马尔斯绿，就差不多是21%的销量以及24%的增量；如果是纯生，就是27%的销量和48%的增量；如果是喜力，则是49%的销量和52%的增量。
与此同时，华润雪花啤酒在渠道赋能方面进展也很顺利，王伟健介绍，火尖枪培训体系年已有位经销商，年目标为至少位经销商参与其中。
搭建大客户体系，决战高端的华润雪花啤酒今年上半年财报也显示，华润雪花啤酒营业额为.3亿元，较去年同期增长12.8%；净利润42.91亿，同比增长.4%，尤其是次高档及以上啤酒销量达万千升，按年增长50.9%。
4.接下来高端市场打响两大战役要做啤酒新时代的领*者，华润雪花啤酒也准备好打好接下来的“几场大仗”。
宋占民表示，首先要打的仗就是，针对华润雪花啤酒市占额不同、且高端容量也各不相同的市场，采取不同的策略去获取高端增量。
第二场“大仗”则是产品端多层次布局，发展主力品种，宋占民也披露了高端品牌的明晰目标：首先是1+1主力产品，着重稳住勇闯天涯换装升级后的定位，希望专销不丢、覆盖不减、价格增长、销量不降；明年还将推出全麦纯生，雪花纯生向百万吨大单品冲刺。另外，希望蓝瓶建成次高档细分第一优势，喜力细分建成高档细分的第一品牌，普高纯生、红爵能够实现高速增长；在12块钱的细分快速发展马尔斯绿。营销端将继续保持高水平投入，对不同品牌差异化营销，通过系列活动增强与消费群体的联系，加深高端品牌认知，打造品牌文化。
与此同时，在高端细分、超高端细分非常丰富的华润雪花啤酒，还在啤酒之外丰富气泡酒、酸奶酒、低度酒；也会开发专属的线上产品、节日礼品等。
诚如侯孝海所说，啤酒产业积极做大主业同时，也在做白酒、露酒、苏打酒、饮料，这说明产业的扩张性、侵略性、赋能性出现了，这当然是一个多元化的时代。
其实，华润雪花啤酒的多元化时代早已开启，今年年初，就华润雪花啤酒推出了第一款果味水、啤酒样的饮料“小啤汽”，这款新的跨界饮品，是雪花布局高端化、年轻化战略转型的一步。
今年下半年，华润雪花啤酒还收购山东景芝白酒40%股权，“华润雪花啤酒未来一定会建立其白酒业务板块”！此前后侯孝海向胡说有理如此表示。
“成大势，赢未来，我们的大客户就是我们啤酒新世界的创造者、贡献者、见证者”，侯孝海掷地有声：我们雪花啤酒愿意跟全国的客户、全国的渠道伙伴一起努力、一起奋斗、一起成长、一起强大。只有我们一起强大起来，我们才能够在中国啤酒高质量的繁荣时代做啤酒新世界的领导者。
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